Les conséquences de MIF II
Beaucoup de clients abordent la notion de gestion de patrimoine en terme d’offre « produits » tant et si bien qu’ils comparent une banque privée à une autre en fonction de la performance des produits qu’elle propose plutôt qu’à sa prestation de conseil et gestion de patrimoine qui a un prix.
Cette culture « produit » a ouvert la porte aux robo advisors qui laissent entendre au client qu’il peut tout faire par lui-même ou presque, qu’il lui suffit de cliquer sur le produit en ligne qui lui correspond selon un profil d’investisseur déterminé par un algorithme.
Valeur ajoutée du Conseiller en Gestion de Patrimoine
– un suivi personnalisé et régulier
– un accompagnement dans le choix des allocations d’actifs qui correspond au client
– l’accès à une offre produit qui va au-delà du simple aspect financier
– l’aide à la création, au développement et à la transmission de patrimoine
– des conseils juridiques sur le plan civil et social
– des conseils sur le plan fiscal
– aider les clients à comprendre les choix proposées
Au delà de la valeur ajoutée en terme de conseil, suivi et accompagnement, le Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) devra sortir son épingle du jeu en se mettant à la portée du client qui a du mal à appréhender une gestion de patrimoine globale.
Si une analyse patrimoniale à 360° reste indispensable, il est préférable de compartimenter la stratégie patrimoniale en domaine d’intérêt prioritaire et ainsi proposer une solution par objectif patrimonial (prévoyance, retraite, dépendance, transmission…).
Le CGP qui est de plus en plus un technicien hautement qualifié voire un Ingénieur Patrimonial (Bac+5 et formation interne continue) va devoir mettre sa technicité de côté pour être plus pédagogue et faire adhérer ses clients à des choix d’investissements simples et adaptés à leurs besoins en leur expliquant la légitimité de ces choix.
CGP vs Robo Advisors
On l’a vu notamment pendant les crises de 2008 et 2011. Les conseillers qui ont su communiquer avec leur client, leur montrer qu’ils étaient là aussi dans les moments plus difficiles, ont apporté une réelle valeur ajoutée à leur client et ont pu ainsi les fidéliser, ce que n’aurait pas pu faire un robot.
Se différencier
Plutôt que chercher à concurrencer les robo advisors, le CGP doit se montrer différenciant dans l’approche de son métier.
C’est dans cette logique que le terme « Coach Patrimonial » correspond mieux, à mon sens, au métier du Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) de demain car il fait intervenir la notion de formation et d’accompagnement (coaching).
Le CGP de demain va se concentrer davantage sur les actes de gestion de patrimoine complexes et donner à ses clients la possibilité de réaliser par eux-même les actes de gestion les plus simples.
Plus le client pourra s’impliquer dans la gestion de son patrimoine, plus il aura le sentiment de participer, de garder le contrôle plus il sera à même de comprendre et adhérer aux solutions plus complexes et/ou plus risqués que son Conseiller serai amené à lui proposer.
Le métier de Conseiller en Gestion de patrimoine a encore de beaux jours devant lui s’il sait se démarquer des nouveaux acteurs digitaux.
