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EXPERTISE PATRIMONIALEConseil Financier, Assurance et Immobilier
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Un consultant est défini comme un conseiller spécialisé ou non ayant une approche globale de son domaine.
Comme son nom l’indique, le conseiller a pour mission de formuler des conseils : il fournit à son client des recommandations issues de l’expérience (la sienne et/ou celle de son entité d’appartenance), appuyées par un diagnostic de la situation. Les services offerts comprennent, entre autres, les études diagnostiques, la planification stratégique, le conseil en organisation, la gestion et l’optimisation. Le consultant patrimonial va donc faire des préconisations à un client suite à un diagnostic patrimonial basé sur une approche globale de sa situation. Le coaching, quant à lui, est défini comme l’art d’aider une personne à trouver ses propres solutions et à se réaliser dans le cadre de sa vie, de son entreprise, etc. C’est un processus d’apprentissage qui part de la compétence du client et la développe. Le coaching est valorisant, il sert à développer l’existant, le potentiel de l’individu, sa faculté d’adaptation. Il permet la découverte d’un comportement, d’une compétence, d’une position, d’un mode de pensée, pour aller vers un objectif donné. Le coach patrimonial apporte donc une dimension humaine dans le métier de la gestion de patrimoine dans le sens où il ne va pas se contenter d’écouter le client pour le conseiller, lui faire des préconisations. Il va prendre en compte qui est le client, ses valeurs, ses émotions. Il va lui poser les bonnes questions et l’impliquer dans le processus pour qu’il trouve ses solutions avec sa personnalité et sa sensibilité. À la base, ils sont tous deux soumis à la même réglementation en termes de « parcours client », d’habilitation, de diligences… On fait appel à leur service pour leur :
Le consultant et le coach patrimonial sont à l’écoute de leurs clients et reformulent les questions ou les réponses pour s’assurer de les avoir bien compris et les aider à adhérer à leurs propositions. Ils ont tous deux à cœur d’aider le client à atteindre ses objectifs, mais avec une approche différente par rapport à la place du client dans le processus. Tandis que le consultant tel un chef d’orchestre harmonise les directives de chaque conseiller du client (Expert-comptable, avocat, notaires…) qui assiste au concert comme un spectateur. Le coach, lui, met le client au centre du processus. C’est lui, le chef d’orchestre. Il n’est plus spectateur, mais acteur. Le coach n’est que la baguette, l’outil qui va lui permettre de se sentir à sa place, de jouer son rôle. Comment donc articuler ce formalisme du métier de consultant par rapport à la réglementation pour accompagner un client dans la dimension financière de sa vie en tant que coach ? Je pense que le coach patrimonial doit avoir les deux casquettes. Il doit allier pédagogie et accompagnement d’un côté et conseil associé au suivi de l’autre. Ce sont les besoins de son client qui vont déterminer sa fonction sur le moyen/long terme, mais lors du premier rendez-vous, dit rendez-vous « découverte », c’est la casquette de coach qui devrait être sur sa tête. En effet, c’est à ce moment précis que le professionnel du patrimoine devra faire le plus preuve de pédagogie pour mettre la finance à la portée de son interlocuteur. Il ne suffit pas de poser des questions et remplir des cases pour obtenir un résultat de « profil investisseur » selon l’algorithme utilisé. Il s’agit de bien appréhender les réponses du client pour comprendre sa vision de la finance en général et des instruments financiers en particulier. Pour ma part, je profite de ce rendez-vous pour comprendre le point de vue de mon interlocuteur sur l’argent puisqu’il va déterminer le type de relation que nous allons entretenir. Consultant et Coach patrimonial exercent donc un métier ayant la même finalité, celle de permettre au client d’atteindre ses objectifs patrimoniaux, mais avec en plus un travail sur la valorisation non pas seulement du patrimoine, mais du client lui-même dans le cas du coaching patrimonial. Vous aimerez aussi lire "Coach Patrimonial : un CGP 2.0 voire 3.0" où je parle de mon métier de "Coach Patrimonial" à l'aire du COVID-19.
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Le financement des retraites peut se concevoir de deux manières :
Le système de retraite français repose sur un financement issu essentiellement des cotisations assises sur les revenus de l’activité professionnelle, et sur une redistribution solidaire.
Avec la loi PACTE et l’arrivée du PER, la France semble revoir sa copie et fortement encourager la capitalisation.
Alors que faire individuellement ? Comme je le dis souvent à mes clients, pour diversifier, à la fois, votre patrimoine et aller vers une retraite heureuse, rien de tel que multiplier les sources de revenus futures !
La stratégie de base serait la suivante :
1 — Être propriétaire de votre résidence principale à la retraite de façon à ne pas avoir à sortir un loyer et donc réduire vos dépenses ; 2 — Disposer d’un complément de retraite (rente) pour faire face aux dépenses quotidiennes ; 3 — Disposer d’un capital à consommer en cas de besoin (financer un projet, prévoir une aide à domicile si problème de santé, aider ses enfants ou petits-enfants…) 4 — Disposer de revenus complémentaires pour se faire plaisir (voyage, loisirs, nouvelle voiture…)
Quels sont les véhicules d’investissement à votre disposition pour répondre à ces 4 points ?
1 — Les Banques incitent fortement à acquérir d’abord sa résidence principale avant d’investir en immobilier locatif, mais l’un n’empêche pas l’autre. Acheter une maison ou un ensemble immobilier qui après rénovation peut vous permettre de disposer à la fois d’un logement pour vous et des loyers est à mon sens l’idéal. Peu importe si vous investissez d’abord en immobilier locatif ou dans votre résidence principale, l’idée est de disposer d’un logement dont vous aurez fini de rembourser le crédit au moment où vous partirez à la retraite. 2 — Pour disposer d’un complément de retraite, rien de tel que le Plan d’Epargne Retraite (PER). Il rassemble à lui tout seul tous les anciens contrats PERP, MADELIN, PREFON, COREM, Article 83, PERCO… Il vient simplifier l’épargne et harmoniser la fiscalité qui y est rattachée. Il est plus souple au niveau de la sortie, car il permet une sortie en rente ou un capital. D’un point de vue fiscal, il vous laisse le choix de déduire ou non les montants versés dessus et bénéficier ou pas d’un gain fiscal (fonction de votre tranche marginale d’imposition ou TMI). Partons du principe que vous optez pour une rente (vous pouvez aussi opter pour un rachat fractionné), que va-t-il se passer pour vous en termes d’imposition ? Vous devrez payer l’impôt à la sortie selon deux modalités :
Si vous avez par ailleurs optimisé votre fiscalité (investissement en immobilier ou en valeurs mobilières), il peut être judicieux de ne pas déduire vos versements sur le PER pour profiter d’une fiscalité plus avantageuse à la sortie.
3 — Capitaliser une partie de votre épargne pour en bénéficier à la retraite est un bon moyen d’aller vers une retraite sereine. Le contrat à privilégier ici est celui de l’assurance-vie même si le PER mentionné ci-dessus permet aussi une sortie en capital et que l’assurance-vie permet une sortie en rente viagère.
Le contrat d’assurance-vie est un bon complément à votre retraite et a l’avantage de constituer un capital disponible pendant toute la phase d’épargne. Tout comme le PER, vous pouvez effectuer des rachats fractionnés ou sortir la totalité du capital. Petit rappel sur la fiscalité des rachats : Depuis le 27 septembre 2017, la fiscalité des rachats sur ces contrats est la suivante : 
L’imposition des produits du contrat sera effectuée selon les règles du barème progressif si le contribuable a formulé une option globale en ce sens (l’option sera alors valable pour l’ensemble des revenus de capitaux mobiliers).
4 — Générer des revenus complémentaires à la retraite va vous permettre de profiter de la vie, réaliser certains rêves, faire plaisir à vos proches sans avoir le sentiment de vous appauvrir. Il y a différents véhicules d’investissement qui vous permettent d’atteindre cet objectif, mais le plus efficace reste l’immobilier, qu’il s’agisse d’un investissement en immobilier direct ou en « pierre papier » (SCPI). Dans les deux cas, vous pouvez profiter de l’argent des autres (Banque) pour vous constituer à crédit un portefeuille de parts de SCPI ou des biens immobiliers qui vous apporteront des loyers. Sur le plan fiscal, ces loyers pourront être imposés dans la catégorie des revenus fonciers en cas de location nue ou des bénéfices industriels et commerciaux (BIC) en cas de location meublée. Pour vous constituer un patrimoine immobilier en vue de la retraite, vous disposez d’un large choix d’investissement avec ou sans avantage fiscal, mais avez-vous pensé à l’achat démembré ? Que ce soit en matière de SCPI ou d’Immobilier, l’achat en démembrement de propriété vous permet d’acquérir des valeurs mobilières ou des biens immobiliers à un prix plus bas qu’en pleine propriété. Vous pouvez acheter la nue-propriété de ces biens pendant le temps qu’il vous reste pour partir à la retraite (10, 15, 20 ans) et disposer à terme de biens en pleine propriété et donc des loyers qui en découlent. Il ne tient qu’à vous de suivre cette stratégie ou de la faire évoluer en fonction de vos besoins et de votre situation d’un point de vue civil, social, financier et fiscal. Il n’y a pas de bonne stratégie en soi, il y a celle qui vous convient. Afin de vous aider à faire les bons choix, pensez à vous appuyer sur l’expertise de votre Coach Patrimonial.
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Donnez-du-sens-à-votre-épargne
L’un des effets de la période de confinement qui a été imposée à l’ensemble des Français est l’apparition d’une épargne disponible qui en temps normal aurait été dépensée.
Faute de pouvoir consommer librement pendant cette période, beaucoup de personnes se sont retrouvées avec un bas de laine plus ou moins conséquent. À la sortie du confinement, on aurait pu penser qu’une explosion de la consommation aurait lieu pour oublier cette période de privation et profiter de cette manne inhabituelle pour certains, mais finalement l’attentisme a été de mise. En effet, la COVID-19 a changé nos habitudes de consommations. Cela a été l’occasion de revoir notre copie et apprendre à consommer moins et mieux, mais elle a aussi changé notre état d’esprit. Elle a remis en question le niveau de vie de certains, suite aux déboires financiers auxquels ils ont dû faire face : baisse d’activité, perte de clients, chômage partiel ou total… Elle a suscité une « peur du lendemain » qui est latente et pousse à mettre en place une épargne de précaution. Seulement si cette épargne est là pour vous rassurer, vous faire vous sentir plus en sécurité, ne devrait-elle pas être protégée de l’inflation ? Une épargne qui perd de sa valeur dans le temps joue-t-elle vraiment son rôle de « garde-fou » ? N’y a-t-il pas mieux à faire pour votre argent que de le laisser sur des comptes chèques, des livrets réglementés ou des plans ou compte épargne qui ne rapportent plus rien ? Et si vous donniez du sens à votre épargne ? 1.Donner du sens à son épargne
Quel genre de personne êtes-vous ? Qu’est-ce qui compte vraiment pour vous ? À quoi êtes-vous sensible ? À l’écologie ? Au social (aides aux personnes en difficultés, aux personnes âgées, aides aux entreprises…) ? À la pierre ? À la technologie (entreprises innovantes, start-ups…) À l’économie participative ?
Aujourd’hui, quelles que soient vos convictions, vos valeurs ou centres d’intérêt, vous pouvez utiliser votre argent pour les renforcer et ainsi donner du sens à votre épargne. Souhaitez-vous investir dans l’économie réelle, devenir un investisseur responsable en vous tournant vers l’ESG (Environnement Social Gouvernance) et l’ISR (investissement socialement responsable) ? Souhaitez-vous investir dans des entreprises tournées vers l’écologie et le respect de la planète, qui ont pour objectif de mieux gérer les risques et contribuer à façonner un monde plus durable, investir dans la recherche médicale… ? Vous trouverez à travers l’assurance-vie, un véhicule d’investissement qui vous permet à la fois d’avoir de l’argent disponible et placé dans des secteurs économiques qui font sens pour vous. En effet, vous pouvez y mettre des fonds thématiques, de l’immobilier et même des fonds euros diversifiés. Si vous êtes frileux par rapport à la Bourse et ne jurez que par les fonds garantis, sachez que même ces fonds font peau neuve et se diversifient aujourd’hui. Il existe aussi des « fonds euros » thématiques. 2.Investir dans des actifs tangibles
Parmi les différents secteurs d’investissement qui existent, l’immobilier et le foncier vous permettent d’investir dans des actifs tangibles qui ne souffrent pas de l’inflation et sont décorrélés des marchés financiers.
Certes, ils sont sensibles aux crises sanitaires et économiques comme le montre l’effet « COVID », mais ils offrent tout de même une sécurité plus grande que la Bourse et vous permettent aussi d’une certaine façon d’investir dans l’économie réelle. L’immobilier, ce n’est pas seulement de la pierre, c’est tout un ensemble d’acteurs économiques qui permettent de le réaliser et l’entretenir (entrepreneur, artisan, promoteur, agent immobilier, notaire, banque, le conseiller en gestion de patrimoine…, et vous. 3.Renouer avec la performance
En matière de placement, la plupart des gens se focalisent plus sur la peur de perdre que sur le désir de gagner, ainsi elles cherchent des placements garantis et sont prêts à sacrifier la performance de leur investissement.
Et s’il était possible de prendre des risques faibles à modérés tout en ayant accès à une performance significative ? Qu’entend-on par « performance significative » ? 4, 5, 6% ? La réponse sera différente d’un individu à autre. Cela ne dépendra pas seulement du véhicule d’investissement choisi, mais aussi du temps [horizon de placement] et de la disponibilité. Investir dans une SCPI, par exemple, permet de répondre à ces différents critères [thématiques, tangibles, performants] en direct ou à travers l’assurance-vie. Il existe des SCPI de rendement qui investissent dans le domaine de la santé, de l’éducation, qui sont plus ou moins ouvertes sur le monde et l’Europe en particulier, à plus ou moins fortes valorisations). Devant cette période d’incertitude sur le plan économique, les produits de « conviction » ont tout à fait leur place. Pour donner du sens à votre épargne et renouer avec la performance, je vous invite à faire appel à un professionnel qui saura vous guider en fonction de votre âge, votre profil de risque, votre situation patrimoniale et vos convictions, vers le véhicule d’investissement qui vous convient le mieux et les fonds qui viendront éventuellement l’alimenter ou le mandat de gestion qui correspond à vos valeurs. Faites appel à un Coach Patrimonial pour vous accompagner dans votre investissement !  Voici une qualification qui a le chic pour faire dresser les cheveux sur la tête aux puristes, aux anciens et à beaucoup de professionnels libéraux en particulier ceux qui exercent un métier réglementé. Le monde est en perpétuelle évolution et tout le monde ou presque aime à dire qu’il faut vivre avec son temps, alors c’est quoi un CGP 2.0 ? Je peux vous dire ce qu’il n’est pas, un conseiller en gestion en patrimoine qui travaille avec des formulaires papier, de la découverte client (collecte d’information) à la souscription de solutions financières. Il s’agit plutôt d’un professionnel connecté voire ultra connecté. Aujourd’hui, il est possible de souscrire à toutes sortes d’instruments financiers en ligne, de l’assurance-vie à l’achat d’un bien immobilier, en passant par l’ouverture d’un compte bancaire, un compte-titre, un PEA en ligne, etc. Bien que certains avaient déjà commencé à conseiller à distance, le COVID-19 a accéléré les choses, obligeant les plus réfractaires à revoir leur copie et apprendre à utiliser des outils digitaux dont ils ne soupçonnaient peut-être même pas l’existence. Ils ont appris à les utiliser pour prospecter et faire leur rendez-vous à distance. Réunion en visioconférence, documents dématérialisés, signature électronique… Désormais, vivre avec son temps quand on est CGP-CIF signifie exercer un métier réglementé de façon plus moderne. Et croyez-moi, il est temps de dépoussiérer ce métier pour le rendre plus compréhensible aux yeux du public, plus adapté aux modes de vies actuelles. Contrairement aux idées reçues, ce n’est pas antinomique d’apporter de la légèreté au niveau de l’intitulé d’un métier de plus en plus réglementé. Je me souviens lorsque la signature électronique a fait ses débuts dans ma profession, les 30-40 ans n’étaient pas du tout choqués par cette façon de donner leur consentement. En revanche, les plus âgés montraient beaucoup de résistance au changement, aussi bien les conseillers eux-mêmes que leur client. Je me souviens également lorsque j’ai vu un film lors d’un séminaire où un conseiller en visioconférence avec un client lui prodiguait des conseils et lui parlait de la stratégie patrimoniale qui allait être mis en place et avec quelles solutions financières, avoir souri en me disant que c’était du grand n’importe quoi. En effet, on laissait croire que c’était aussi simple que cela alors que dans les faits, malgré les outils digitaux mis à notre disposition, on nous obligeait à être en face à face avec le client pour souscrire un contrat. Cela était donc incohérent à ce moment-là, mais ça ne l’est plus aujourd’hui, et quoi qu’on en dise, ce changement était nécessaire. Maintenant, est-ce que cela veut dire pour autant que cette nouvelle méthode de travail nuit au sérieux et au professionnalisme de ce métier ? Il n’en est rien, bien au contraire, ces dernières années ont vu la réglementation se renforcer autour du métier de CGP. De nouvelles directives (MIF2) sont venues renforcer l’obligation : - d’information du client au niveau des frais, de la rémunération du conseiller et de l’impact sur son investissement, - de respecter le parcours clients, - de définir un marché cible et non-cible, - de vérifier donc l’adéquation du produit au client, - de suivre la « gouvernance produit », - de mettre en place une procédure de « lutte anti-blanchiment et contre le terrorisme » (LAB-CT), une procédure pour l’usage des données clients (RGPD), le règlement des conflits d’intérêts… Un Coach Patrimonial est un professionnel qui conseille et accompagne ses clients, un CGP 2.0 qui utilise tous les moyens digitaux à sa disposition pour améliorer l’expérience client. Au départ, j’étais très opposée à l’utilisation du questionnaire pour déterminer les connaissances du client en matière d’instruments financiers et définir son profil investisseur. Non seulement je trouvais que cette méthode faussait la relation client en ce qu’elle transforme le CGP en collecteur d’informations, en opérateur de saisi… Mettant un écran entre le client et lui, mais en plus c'est un algorithme qui décide dans quelle case le mettre. Aujourd’hui, certains outils permettent au conseiller d’impliquer le client voire le laisser lui-même répondre au questionnaire en ligne et le signer électroniquement. Bien sûr, cela ne facilite la vie du client et du conseiller que si ce dernier a en amont veillé à la compréhension du client sur l’importance d’être cohérent entre ses objectifs, l’horizon de placement et le facteur rendement/risque. Dans le cas contraire, une telle autonomie laissée au client ne va faire que compliquer le travail du conseiller dont le client va être affublé d’un profil investisseur qui n’est pas adéquat. On comprend alors toute l’importance d’une bonne éducation financière qui à mon sens relève aussi du métier de Conseiller, aujourd’hui. Coach Patrimonial sous-entend « coaching » et donc « éducation + accompagnement ». Au départ, comme la plupart des conseillers, toute cette procédure m’énervait tellement que je passais mon temps à la justifier en disant que c’est à cause de la réglementation et mes clients subissaient autant que moi. Finalement, une fois qu’on a intégré cette procédure et qu’on explique de façon simple, voire ludique, au client pourquoi toutes ces questions et informations sont nécessaires et dans leurs intérêts, cela rend le métier un peu plus simple. Plus simple, mais pas forcément plus facile. Bien entendu, lorsqu’on aura trouvé les bons outils pour satisfaire à la fois à toute cette réglementation et en même temps rendre les informations plus digestes pour les clients, cela rendra les choses plus faciles et le métier de CGP plus séduisant, mais il y a du progrès. En effet, de nombreux développeurs informatiques travaillent à rendre la vie du CGP plus simple, en lui permettant par exemple de profiter au mieux de tout le web. Par exemple, des applications permettent de saisir des informations et faire une analyse patrimoniale de n’importe où. Plus besoin de travailler sur un ordinateur en particulier qui est doté de la licence ou sur serveur, on peut trouver toutes les données du client et travailler en étant connecté directement sur l’interface partout dans le monde. Le conseiller a accès à des solutions 100 % dématérialisées, efficaces, sécurisées, qui lui permettent d’être dans la conformité. Pour le client comme pour le CGP, des agrégateurs leur permettent de consolider tous les comptes, contrats d’assurance-vie, épargnes salariales…, et d’en avoir une vision globale.
Même nos clients les plus âgés disposent pour beaucoup d’entre eux, d’un smartphone et certains consultent même leur compte en ligne, alors nul n’est besoin de se cacher derrière l’âge de nos clients pour refuser de s’adapter au changement. La méthode de travail change, mais l’attitude aussi. Que ce soit dans la façon d’être que dans la façon de faire, le Coach Patrimonial apparaît comme un professionnel, posé, à l’écoute de ses clients et de leur besoin, qui travaillent au minimum sur un plan « gagnant/gagnant ». Parce que c’est un métier respectable, il a conscience que le fait de faire preuve de plus de souplesse et évoluer avec son temps ne signifie pas pour autant adopter un style trop décontracté voire négligé. Il ne faut pas oublier que bien souvent et contrairement à l’adage « l’habit fait le moine ». Le Coach Patrimonial est donc un CGP 2.0, un conseiller en gestion de patrimoine des temps modernes qui ne badine pas avec la réglementation.  Personnellement, j’ai découvert l’éducation financière en m’intéressant tout d’abord au rapport de mes clients à l’argent qu’il soit particulier, travailleur indépendant ou chef d’entreprise. Cela m’a conduit à la lecture du bestseller de Robert KIOZAKI « Père riche, Père Pauvre ». À travers ce livre, il expliquait les bases de l’éducation financière, une matière non enseignée à l’école, mais qui a permis à de nombreux particulier et entrepreneurs de devenir riches. Plus précisément de devenir libre financièrement. 1. Qu’est-ce que « l’éducation financière » ?L’éducation financière vous permet de comprendre le contexte économique et financier, ensuite, de prendre les bonnes décisions selon ces critères, de déceler les opportunités financières et dans le même temps dévier les risques. Elle est utile pour savoir quand et comment investir en Bourse par exemple ou dans n’importe quel autre véhicule d’investissement. Elle vous permet de mieux gérer votre argent et d’atteindre vos objectifs financiers. Vous êtes de plus nombreux à avoir compris l’importance de l’éducation financière dans la gestion de vos finances personnelles, mais qu’en est-il de vos finances professionnelles ? Croyez-vous que la trésorerie de votre entreprise ne mérite pas une attention particulière ? La crise sanitaire due au Covid-19 a mis à mal de nombreuses entreprises. Certaines ont pu se maintenir à flot grâce à l’aide de l’Etat et d’autres non. Si vous avez mis suffisamment de bénéfice en réserve, vous avez pu faire face à vos obligations, mais qu’en est-il de vos fournisseurs ? Leur propre situation financière a-t-elle eu un impact négatif sur votre Business ? Faites-vous partie de ces entrepreneurs qui attendent des miracles de la part de l’État ou de leur Expert-Comptable ? L’Etat est le plus mauvais gestionnaire qui existe? Ses comptes le prouvent. Quant à l’Expert-Comptable, son métier est de constater les entrées et sorties, faire un bilan et compte de résultat. Bien qu’il soit en mesure de vous conseiller sur certains aspects de la gestion de votre entreprise, il n’est pas Conseiller financier. Vous avez appris à faire un prévisionnel, à vous fixer des objectifs financiers, à établir des devis, des factures, à utiliser le paiement différé à 30 voire 60 jours pour dégager de la trésorerie. Mais savez-vous qu’il existe de nombreux moyens de faire travailler votre trésorerie ? Sans une bonne éducation financière, vous ne saurez pas maîtriser vos finances pour pouvoir bien investir et développer votre entreprise. 2. Pourquoi vous payer d’abord ?À travers le livre cité plus haut de Robert KIYOZAKI, « Père riche, père pauvre », vous avez appris pourquoi il fallait se payer d’abord et vous avez peut-être mis en pratique ce conseil dans votre vie. Pourtant, cela n’a pas dû être facile parce que nous avons tous appris que faire un budget consistait à payer toutes ses factures, assumer toutes ses sorties d’argent et déterminer à partir de ce qu’il reste, combien on peut mettre de côté. À l’inverse, se payer d’abord consiste à mettre de l’argent de côté et à déterminer un budget avec ce qu’il reste. Et si vous faisiez la même chose pour votre entreprise ? Je vois déjà beaucoup d’entre vous lever les yeux au ciel, car cela vous paraît certainement insensé. Et pourtant… "Vous payer d’abord" ne consiste pas à vous verser un salaire en priorité dans le cas qui nous intéresse ici, mais plutôt faire travailler l’argent de votre entreprise pour elle tout comme vous avez appris à faire travailler votre argent pour vous. En agissant ainsi, vous allez permettre à votre entreprise d’acquérir de l’autonomie et vous n’aurez plus besoin d’y injecter de l’argent personnel. Si vous êtes travailleur indépendant, mettez 10 % du CA de votre entreprise par mois, trimestre, semestre ou année de côté et faites-le travailler à travers des placements. Plutôt que faire un budget et voir combien d’argent vous pouvez mettre de côté tous les mois, mettez d’abord 10 % de côté et ensuite mettez en place un budget (un plan de trésorerie) de votre entreprise. Ensuite, placez cet « excédent de trésoreries » créé de toute pièce à court, moyen ou long terme selon vos besoins. Avez-vous besoin d’une réserve d’argent disponible et garanti ou d’un placement à moyen ou long terme ? Si vous employez la trésorerie de votre entreprise uniquement à court terme pour faire face au paiement des factures et aux impayés, il est fort probable que votre entreprise soit en mode survie et ne se développe pas. Et cela ne durera qu’un temps. Si vous voulez assurer la pérennité de votre entreprise et pouvoir en vivre, vous devez apprendre à mettre l’éducation financière au service de votre entreprise.
Mettez en place une stratégie financière pour votre entreprise ! Avez-vous déjà pensé à faire appel à un professionnel pour vous accompagner dans la gestion de vos finances professionnelles ? Si vous souhaitez prendre en main vos finances, contactez-moi ! Il n’est jamais trop tard pour bien faire.  Pour la plupart des Français, « fonds euros » rime avec fonds monétaires et capital garanti, mais savez-vous exactement de quoi est composé le « fonds euros » de votre contrat d’assurance-vie ? Savez-vous qu’ils ne sont pas tous égaux en termes de performance ? 1. Composition du « fonds en eurosContrairement à ce que beaucoup pensent, le fonds euros provient en partie d’actions, d’obligations et aussi pour certains d’immobilier. Dans le détail, selon le cabinet Good Value for Money, les titres représentaient en moyenne 8,21 % du fonds euros à fin 2018, une statistique qui n’a que marginalement évolué depuis. Par conséquent, la baisse des marchés boursiers a un impact sur les fonds euros, même marginal du fait des leviers exercés par les gestionnaires des fonds. Le rendement moyen du fonds euros est descendu à 1,40 % (net de frais, mais avant fiscalité) en 2019, contre 1,8 % en 2018 et on s’attend encore à une baisse pour 2020. Si les actions impactent donc fortement le rendement du fonds euros, ce dernier reste avant tout composé d’obligations, à plus de 80 % selon les données de Good Value for Money. Ce sont des titres de créances sur des États et des entreprises qui ne rapportent rien ou presque, comme l’obligation assimilable du Trésor (OAT) française à 10 ans qui navigue en territoire négatif. Les États étant obligés de s’endetter massivement, il serait tentant de penser que les rendements associés à leurs émissions d’obligations s’envolent, mais c’est sans compter sur les Banques centrales comme La BCE (Banque centrale européenne). Elles souscrivent massivement ces obligations d’État dans le but d’éviter une envolée des taux d’intérêt et ainsi supprimer tout risque financier pour les États émetteurs. Cette action, bénéfique pour les États, va à l’encontre des intérêts des épargnants et des assureurs, les obligations nouvellement souscrites par ces derniers offrant des taux dérisoires. Si les actions et les obligations détenues dans le portefeuille des assureurs devaient rapporter moins cette année, l’immobilier (SCPI, OPCI, SCI…) pourrait permettre d’équilibrer la balance. Cependant, la crise sanitaire et les difficultés économiques qu’elle a engendrées auprès des locataires de SCPI ont poussé de nombreuses sociétés de gestion à leur accorder des reports, voire des annulations de loyers portant sur la durée du confinement. Quoiqu’il en soit, des gestionnaires de SCPI à l’instar de Primonial se sont engagés à verser dividendes et loyers aux propriétaires de part malgré les reports accordés aux locataires. Et à terme, les épargnants pourraient bénéficier d’un relèvement des taux obligataires si la BCE décide de limiter son intervention sur les marchés, ce qui permettrait aux assureurs de souscrire des créances à des taux bien supérieurs. 2. Les garantiesLa partie actions est largement minoritaire dans les fonds euros par conséquent, ils ne sont pas touchés de plein fouet par les crises financières. Les assureurs peuvent se protéger d’une baisse des marchés en activant certains leviers comme notamment les options de vente (put) qui leur permettent le cas échéant de céder leurs actions à un prix convenu à l’avance. Ils peuvent également mettre en place des arbitrages automatiques (stop loss par exemple, pour céder sa position si un seuil à la baisse est dépassé). Enfin, les assureurs peuvent constituer tous les ans des réserves qu’on appelle provision pour participation aux bénéfices (PPB). On distingue donc le bénéfice réalisé grâce au fonds en euros (ce que l’assureur a gagné avec l’épargne) et la participation aux bénéfices (la partie du bénéfice que l’assureur verse à ses clients après avoir conservé la provision). Ils servent à lisser l’érosion progressive du rendement du fonds euros. Les assureurs ont le droit de garder jusqu’à 15 % des gains qu’ils réalisent avec l’épargne investie sur le fonds en euros. Ces réserves doivent être distribuées aux assurés au plus tard dans les huit ans. 3. Les « fonds en euros » les plus performants  Comparatif fonds euros (1) Net de frais de gestion. Pour les Eurocroissance, il s’agit de performances (de tels fonds peuvent afficher des pertes certaines années) (2) 0 € de frais uniquement pour les contrats distribués sur internet. Les fonds euros ne présentent pas tous la même composition et ne donnent pas tous le même niveau de performance aussi il est de votre intérêt de vérifier ceux qui figurent dans vos contrats d’assurance surtout si le seul objectif attendu est la garantie de capital qu’ils procurent.
Pensez à faire appel à un professionnel, contactez « votre coach patrimonial » pour étudier votre ou vos contrats d’assurance-vie et vous aider à les valoriser.  En 2018, vous avez vu les revenus de vos placements soumis au PFU (Prélèvement Forfaitaire Unique) ou Flat tax et pour la première fois en 2029, vous avez dû opter ou pas pour le barème progressif de l’impôt sur le revenu (IR) lors de votre déclaration de revenus. Cette option s’exerce chaque année et concerne l’ensemble des produits de votre patrimoine soumis au PFU (revenus et plus-values, assurance-vie en cas de primes versées à compter du 27/09/2017). Vous ne pouvez pas mixer entre PFU et barème progressif de l’IR. Par conséquent, vous devez bien calculer l’impact de votre choix au risque de payer plus d’impôt que nécessaire. Lire aussi : Choix entre PFU et barème progressif de l'Impôt sur le revenu Le droit à l'erreurSelon les données du ministère de l’Action et des Comptes publics, de Monsieur Gérald DARMANIN, « 8,1 millions de foyers — parmi les 30,1 millions imposés au PFU — (…) auraient eu intérêt à opter pour [la] taxation au barème ». Soit plus d’un foyer fiscal sur quatre ayant eu recours au prélèvement forfaitaire unique. Dans la plupart des cas, l’écart n’est pas significatif, de l’ordre d’une centaine d’euros, mais attention, toutefois, si vous avez vendu votre entreprise en 2019, ce choix peut être crucial. Bonne nouvelle cependant pour ceux qui ont choisi le PFU à tort, le ministère de l’Action et des Comptes publics a décidé de mettre en place un droit à l’erreur. « Les contribuables qui n’ont pas opté pour l’imposition au barème au moment de leur déclaration de revenus peuvent le faire en formulant une demande à leur service ou depuis leur espace sécurisé sur impots.gouv.fr, indique Bercy dans une réponse ministérielle publiée au Journal Officiel du 25 février 2020. Bien que l’option au moment de la déclaration soit en théorie irrévocable, il a en effet été décidé de donner une suite favorable à de telles demandes, sans pénalité. » Une assistance lors de votre déclarationAfin que cela ne se reproduise pas, l’Administration fiscale a décidé d’assister les contribuables dans leur choix au moment de leur déclaration de revenus. « Dans le cadre de la déclaration en ligne (obligatoire pour la plupart des contribuables), pour les usagers qui n’auraient pas spontanément opté pour l’imposition au barème, un calcul sera automatiquement réalisé en simulant l’option et un message invitera explicitement le déclarant » à choisir l’impôt sur le revenu plutôt que le PFU. « Les documents papier envoyés aux usagers mettront l’accent sur la possibilité d’opter pour le barème progressif », indique également le ministère. L’écart entre PFU et option pour le barème progressif de l’IR va encore se creuser en 2021 pour la déclaration des revenus de 2020 du fait de l’abaissement de la tranche de 14 % à 11 %.
Si vous avez des doutes malgré l’assistance en ligne lors de votre déclaration de revenus, pensez à faire appel à un professionnel.  Au vu de la situation actuelle, vous souhaiteriez certainement faire des économies d’impôts et quand on sait qu’il existe plus de 400 niches fiscales en France, cela donne à réfléchir. En attendant de mettre en place une solution qui va vous permettre d’en bénéficier, prêtez une attention particulière à votre déclaration de revenus, car vous pouvez certainement déjà bénéficier de réduction, déduction, crédit d’impôt ou d’abattements et réduire ainsi le taux de votre prélèvement à la source (PAS). 1. Niche fiscale : Définition Les niches fiscales constituent des avantages accordés par l’État au contribuable qu’il s’agisse d’un particulier ou d’une entreprise. Ils peuvent prendre la forme de crédit d’impôt, de déduction ou réduction fiscale. Ils sont en général conditionnés à la réalisation d’un investissement ou d’un don et sont plafonnés. Il existe quelques dispositifs « hors plafonnement des niches fiscales » comme l’investissement en loi Malraux ou en monument historique. 2. Bien remplir sa déclaration fiscal Quand le moment de la déclaration des revenus arrive, beaucoup la remettent à plus tard ou la font rapidement en se contentant de vérifier que les sommes pré-remplies soient correctes, convaincus qu’ils sont de ne pas avoir droit à des réductions d’impôts. C’est un beau cadeau fiscal que vous faites à l’État ! À croire que vous avez des amis à Bercy. Déclarer correctement vos revenus est primordial si vous voulez alléger la facture Tout d’abord, faites-le point sur votre situation civile. Certaines choses ont-elles changé ? Avez-vous eu un enfant l’année dernière ? L’avez-vous mis chez une assistante maternelle ou à la crèche ? Vous êtes-vous marié ou pacsé ? Vous êtes-vous séparé ou avez-vous divorcé ? Déclarez dès que possible ce changement de situation dans votre espace « particulier » sur impôts.gouv.fr Quand vous arriverez à la fin de la procédure, vous verrez un message apparaître vous indiquant votre taux actuel et le nouveau taux suite au changement de situation familiale et la date à laquelle il sera pris en compte. Ensuite, faites-le point sur votre situation financière. Certaines choses ont-elles changé ? Devez-vous payer une pension alimentaire à votre ex-conjoint et/ou vos enfants ? Vos enfants ont-ils changé de situation en termes de scolarité (école, collège, lycée ou études supérieures) ? Avez-vous des enfants majeurs, des parents ou grands-parents qui vivent sous votre toit ou que vous aidez financièrement ? Employez-vous du personnel à domicile (garde d’enfant, jardinier, femme de ménage…) ? Pensez à déclarer vos pensions alimentaires que ce soit à l’ex-conjoint, aux enfants mineurs, majeurs ou les ascendants ainsi que les salaires versés à votre ou vos employés à domicile. Vérifiez quelle est la meilleure solution dans votre cas entre rattachement au foyer fiscal de vos enfants majeurs ou déclaration d’une pension alimentaire, entre abattement de 10% sur vos revenus net ou déduction des frais réels. Pour toutes ces raisons, vous pouvez bénéficier de réductions, déductions, crédits d’impôts et abattements fiscaux. Alors, ne négligez aucun aspect de votre situation et faites appel à un professionnel pour vous assister dans votre déclaration fiscale ! 3. Leviers d’optimisation fiscale avec ou sans investissementVous pouvez utiliser différentes niches fiscales à votre avantage à travers 5 leviers d’investissement présentés dans la vidéo juste ici : Faites appel à votre coach patrimonial pour étudier votre situation et mettre en place une ou plusieurs solutions fiscales.
 gestion-de-patrimoine Vous connaissez certainement l’adage « il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier ». Si comme beaucoup de français, vous êtes un amoureux de la « pierre », vous avez certainement beaucoup investi dans l’immobilier ou alors vous faites partie des quelques boursicoteurs adeptes du gain à court terme. Et maintenant ? La crise sanitaire actuelle donne raison à tous ceux qui ont écouté cet adage. Votre conseiller en gestion de patrimoine vous a certainement déjà dit qu’un patrimoine équilibré est un patrimoine diversifié. Et l’équilibre entre rendement et risque est justement ce qu’il faut chercher à optimiser si vous souhaitez à la fois protéger et augmenter votre patrimoine. Mieux vaut répartir les risques entre plusieurs actifs (Bourse, immobilier, etc.). Puis diversifier ses positions au sein de chacune de ces familles de placement. 1. Patrimoine diversifiéJ’ai souvent l’habitude, en rendez-vous client, de comparer le patrimoine à une maison à étages. Celle-ci est composée de liquidités rapidement disponibles en guise de fondation, un rez-de-chaussée composé d’assurance-vie, un premier étage où l’on trouve des produits valeurs mobilières (PEA, compte titre…) et un ou plusieurs immeubles formant le toit. Si vos fondations sont faibles ou le toit trop lourd, la maison se fissure pour finalement s’effondrer dans le temps d’où l’importance d’équilibrer chaque partie de la maison et ainsi solidifier votre patrimoine. Comme dit plus haut, les actifs financiers (assurance-vie, valeur mobilière…) représentent le corps de la maison et l’immobilier, le toit. Si vous possédez beaucoup de biens immobiliers, il est temps de diriger votre épargne vers des produits financiers et inversement si vos assurances-vie, PEA et autres sont bien garnis, il est temps de penser à investir en immobilier. Maintenant, il est important d’intégrer cette recherche d’équilibre et donc de diversification au sein d’une stratégie patrimoniale, car il n’y a pas de bon ou de mauvais placement, il y a surtout celui qui vous correspond. Le ou les placements qui répondent à vos objectifs patrimoniaux. Parmi les différents critères à prendre compte dans une stratégie patrimoniale, il y a la durée et le risque. Selon que le placement est court, moyen ou long terme, le choix du véhicule d’investissement sera plus ou moins risqué. Votre diversification va dépendre aussi de votre âge, car vos objectifs patrimoniaux ne seront pas les mêmes en fonction de ce dernier. Plus tôt vous commencerez à vous créer un patrimoine et mieux ce sera. Au départ, c’est-à-dire lorsque vous entrez dans le monde actif, soit entre 20 et 30 ans, vous aurez certainement intérêt à vous créer un capital et ensuite vous pourrez en disposer pour commencer à investir. Votre stratégie patrimoniale tiendra compte également de votre situation civile puisque celle-ci aura un impact sur les plans financiers et fiscaux. Vous comprendrez donc à la lecture de ces différents critères à prendre en compte que la diversification de votre patrimoine doit se faire en bonne intelligence. Ainsi, l’aide d’un professionnel de la gestion de patrimoine peut s’avérer précieuse. 2. Diversifier votre patrimoine immobilierIl y a deux types d’investissement en immobilier. L’investissement en immobilier « direct », vous acheter directement un bien immobilier et l’investissement immobilier « indirect » où vous acheter des parts d’une société qui elle investit en immobilier, on parle aussi de « pierre papier ». Et au sein de ces deux types de placements en immobilier, il existe différentes catégories de supports d’investissement. Si vous décidez d’investir en immobilier « direct », vous aurez le choix entre investir dans un appartement ou une maison, avec différentes surfaces et nombre de pièces, pour une location nue ou meublée, dans le neuf ou l’ancien, située en ville ou à la campagne. Vous pouvez également investir dans un garage, un entrepôt, un local commercial ou de bureau, etc. Si vous décidez d’investir en immobilier « indirect », vous aurez le choix entre investir dans une SCI (société civile immobilière) et/ou une SCPI (société civile de placement immobilier) parmi trois grandes catégories de SCPI, les SCPI de rendement, de capitalisation ou fiscales. La SCPI de rendement est la plus connue et utilisée dans une recherche de revenus complémentaires immédiats ou à la retraite. Elle offre un rendement en moyenne de 4,5 %. La SCPI de capitalisation ne distribue pas de revenus (ou uniquement lors de la vente de biens) et le gain se fait uniquement à la revente des parts en matérialisant une plus-value. La SCPI fiscale quant à elle investit dans des immeubles neufs ou anciens répondants aux critères de la loi fiscale à laquelle elle se rapporte. Elle offre un rendement faible (autour de 2 ou 3 % par an), mais elles ouvrent droit à une réduction d’impôt sur le revenu. Parmi les SCPI de rendement, vous aurez accès encore à des sous-catégories : – SCPI de commerce – SCPI de bureaux – SCPI Diversifiées – SCPI spécialisée – SCPI internationale L’achat de parts de SCPI vous permet d’accéder à des actifs rémunérateurs avec un faible coût d’investissement puisqu’ils demandent moins de capitaux qu’un immeuble acheté en direct et cela sans subir les contraintes de la gestion locative en direct (loyers impayés, vacances locatives, travaux de remise en état entre deux locataires…). 3. Diversifier votre portefeuille financierEn termes d’actif financier, l’assurance-vie vient à la première place dans le patrimoine loin devant l’investissement en Bourse soit en direct ou à travers un plan d’épargne en actions (PEA). Selon que vous optiez pour la détention d’un compte titre ou d’un PEA, la fiscalité sera différente. Vous devrez donc tenir compte de votre pression fiscale dans le choix du mode de détention de votre portefeuille d’action. Parmi les contrats d’assurance-vie, on trouve des contrats monosupport et des contrats multisupports. Si vous préférez l’assurance-vie à la Bourse, une bonne façon de diversifier vos actifs financiers va être d’opter plutôt pour un contrat multisupport dans lequel vous allez pouvoir diversifier les supports : actions, obligations, OPCVM, SCPI, SCI, OPCI…). Le choix de ces différents supports va être fonction de votre appétence aux risques et de votre recherche de rendement. Il en va de même pour l’investissement en Bourse, la gestion de votre portefeuille va s’appuyer sur ces deux notions essentielles que sont le rendement et le risque. Pour prendre en compte ces deux notions, vous devrez travailler sur la diversification et l’optimisation de votre portefeuille. Le principe de diversification repose sur le fait que le risque d’un placement est atténué par la combinaison de plusieurs actifs financiers. Mais elle s’appuie aussi sur différents types de facteurs : classes d’actifs, zones géographiques, pays, secteur d’activité, entreprises… Là encore, s’attacher les services d’un professionnel peut s’avérer judicieux. Quand bien même, la crise sanitaire, actuelle, touche tous les grands secteurs d’investissement, son impact varie d’une classe d’actif à l’autre. Le choix de la diversification de votre patrimoine peut non seulement modérer cet impact sur votre patrimoine, mais aussi vous permettre de profiter d’opportunités d’investissement. Si vous êtes décidé à diversifier votre patrimoine sur la base d’une bonne stratégie patrimoniale, c’est le moment de contacter votre coach patrimonial.
 Relation-de-confiance-dans-les-affaires Voilà une phrase qui parle à beaucoup d’entre nous depuis des années, mais qu’il est difficile de faire comprendre à certains de nos clients potentiels, partenaires ou supérieurs hiérarchiques quand on est salarié. La relation de confiance est encore plus importante lorsqu’il s’agit d’argent. 1. Une question de postureLorsque j’étais salariée d’une Banque privée, j’ai appris des méthodes commerciales pour vendre certaines solutions financières, mais je n’arrivais pas à les mettre en pratique. J’avais beau essayer de me les approprier, ça ne fonctionnait pas. Puis, un jour, je me suis arrêtée et j’ai fait le bilan du nombre de clients que comportait mon portefeuille. J'ai réalisé, alors, que j’avais réussi à convaincre plus d’une centaine de personnes à devenir client sans avoir appliqué la méthode apprise. Forte de ce constat, je suis allée plus loin dans l’analyse en faisant une segmentation de mes clients pour voir quelle catégorie de personnes avait été sensible à ma présentation et aux solutions proposées. Dans plus de 70 % des cas, il s’agissait de personnes éprouvant un réel besoin d’être accompagné et qui sentait chez moi un vrai désir de les aider, cela se voyait à travers le temps que je leur consacrais. Je n’étais pas toujours payé à court terme pour le service rendu, mais à long terme oui. Il faut des mois voire des années pour établir une relation de confiance avec certaines personnes alors qu’il faut quelques secondes ou minutes pour la perdre. Ma force était donc d’avoir un bon relationnel avec mes clients. Je les mettais en confiance et il me le rendait bien en me confiant leurs économies pour les placer. J’avais pris le parti de me mettre à leur place, d’être patiente et de faire preuve de pédagogie pour leur expliquer pourquoi et comment nous allions répondre à leurs objectifs patrimoniaux. Ceci montre que nous pouvons obtenir de très bons résultats même si nous ne sommes pas un « bon commercial » ou un « bon technicien » en termes de répondants. Faire preuve d’intelligence émotionnelle, d’empathie, peut faire la différence. Pour ma part, je fais partie de ces personnes qui ont décidé de mettre l’humain au cœur de leur métier et de mettre la bienveillance à la première place dans leurs relations professionnelles. Je suis convaincue que la relation de confiance est essentielle et qu’il est plus facile de faire accepter le contenu quand il y a une vraie relation de confiance. Lorsqu’on est capable de se mettre à la place de l’autre, à sa portée et qu’on se soucie de lui, le discours est plus facilement entendu et accepté. C’est pour cela que j’ai adopté l’expression « Coach patrimonial » pour parler de mon métier. Pour moi, le coaching, c’est-à-dire le fait de vouloir aider l’autre à avancer, à s’améliorer, à s’élever et atteindre ses objectifs est plus important que le patrimoine lui-même. Cela fonctionne assez bien dans une relation « B to C » mais plus difficilement en « B to B ». Le professionnel et en particulier le dirigeant d’entreprise est plus adepte de directives que de pédagogie. 2. La bienveillance dans le monde des affairesLorsque nous faisons preuve d’écoute, d’attention, de respect et de gentillesse dans les relations professionnelles, nous sommes rarement pris au sérieux par nos pairs ou nos partenaires commerciaux. On nous considère comme quelqu’un de faible. Pour ma part, chaque que fois j’ai réussi à entrer client un professionnel, que ce soit un libéral ou un chef d’entreprise c’est grâce au produit proposé et à ses aspects techniques plus qu’à ma personne. Lorsque vous travaillez dans le domaine de la Finance et que vous proposez vos services en termes d’accompagnement à des prescripteurs, la réponse est souvent négative quand vous êtes une femme et que vous laissez transparaître de la bienveillance dans votre posture. Contrairement aux particuliers, une certaine défiance apparaît. La plupart estiment que « le temps, c’est de l’argent », que « nous ne vivons pas dans le monde des Bisounours », que la qualité du produit ou de la prestation est le plus important, que ce qui compte c’est le résultat et non le chemin. Ils sont en recherche de solutions et peu souvent d’écoute. Ils ne sont donc pas forcément ouverts à votre sollicitude, à votre désir d’être là auprès d’eux ou de leurs clients. Pourtant ceux qui ont pris la décision de vous faire confiance et de vous recommander à leurs clients sont bien souvent agréablement surpris par les retombés positifs sur leur propre service. Chaque fois que vous réussissez à établir une relation de confiance avec l’un de leurs clients, cela renforce leur crédibilité. Savoir faire preuve d’humilité et proposer de faire des recherches plutôt que se présenter en « Monsieur ou Madame je sais tout » contribue à démontrer l’honnêteté d’un professionnel. L’honnêteté et en particulier la congruence, le fait d’être vrai en acte comme en parole, peut faire changer les esprits. Parmi les grands de ce monde, beaucoup ont compris que l’argent n’était pas tout et que la gratuité et le don, aussi, étaient importants. Bien souvent, il faut savoir donner de son temps pour gagner plus d’argent. Certains ont réussi à faire bouger les choses en se positionnant « pour » quelque chose et non pas « contre ». Être gentil quand on est dans la Finance, cela ne veut pas dire être stupide. Nous n’avons pas besoin de nous comporter en « requin » pour être entendus. Nous n’avons pas non plus besoin de coller à une étiquette vieillotte de conseiller en gestion de patrimoine pour répondre aux attentes de nos clients quand bien même le statut de conseiller financier est réglementé. Même si le terme de coaching est encore décrié dans le cadre de ma profession, je reste convaincue des valeurs qu’il porte. Je crois sincèrement qu’avec détermination et persévérance, le temps prouvera que les conseillers en gestion de patrimoine de demain sont ceux qui auront appris à mettre l’humain à la première place dans leur métier devant le patrimoine financier de leurs clients.
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